Кальянный альманах Евгения Федотова. Египет и кальяны
Материал Евгения Федотова
Вступление

Всем привет, на связи Евгений Федотов, и сегодня мы откроем новую часть моего альманаха — и снова про Египет.

В этот раз перейдем непосредственно к тому, как в Египте производят и курят кальяны.
Если вы пропустили первый выпуск и хотите узнать, что вообще за «Кальянный альманах» — первый выпуск с дисклеймером и историями о египетском транспорте здесь.

Ну, поехали.
Где произвел, там и продал

На дворе 2015 год. Мы приехали в Каир с бизнес-визитом втроем: я, Илья Кобзарев и Сергей Бугаков, менеджер по продажам Point Art. Одна из задач — найти новых поставщиков кальянов. Тогда египетские кальяны еще пользовались спросом, но уже наметился тренд на падение продаж.

Естественно, мы заранее планировали встречи с возможными партнерами. Обычно мы ищем как крупные производства, так и небольшие компании, чтобы вживую посмотреть на местный бизнес в разных масштабах.

В Каире мы выбрали несколько заводов, в том числе Magdy Zidan (олды здесь?) и Aladin, а ещё попытались встретиться с Khalil Maamoon.
Кальяны в Египте любят и курить, и производить
Помимо этого широкий поиск привел меня на несколько небольших производств в Каире, которые мы тоже решили посетить.

И вот вечер, уже поздно, мы на такси приезжаем к одному из таких «производств». Перед нами просто базар, иначе не назовешь. При этом, так как солнце уже заходит, базар фактически закрыт.

Мы начинаем идти по темным улочкам: вокруг слышны разговоры на арабском. Кто-то выливает помои прямо на улицу, кто-то стучит молотком, где-то шумят дети. Атмосфера впечатляет, и не в хорошем смысле: если честно, очень хочется вернуться в машину. Но нас трое и с нами сопровождающий, так что мы подбадриваем друг друга и с ироническими комментариями идем дальше.

После одного из поворотов мы попадаем на «завод». В целом я сразу понял, что работать на экспорт с этими людьми мы не будем. Но природная вежливость заставила меня все же провести переговоры с милой улыбкой.

За обычными тканевыми ширмами спали люди. В этом же помещении находилось «производство»: старые ржавые токарные станки, на которых вручную точили все детали для кальянов. Рядом находилось производство шлангов: их выдували из пластика, а внутри вставлялись металлические пружины.

Часть процесса я заснял — смотрите сами, как это было.
Но надо отдать египтянам должное: сервис там на уровне. Как я понял, в течение дня к ним может прийти клиент и ему сразу на месте изготовят заказ. Вот только не знаю, насколько кальяны будут чистыми…

После этого все новые кальяны я стал очень тщательно мыть. На всякий случай.
Быстроразжигаемый уголь по-египетски

Достаточно долгое время я работал с углем Carbopol в качестве эксклюзивного представителя компании в мире. Кто не помнит, это такой польский быстроразжигаемый уголь без селитры.

К сожалению, из-за очень высокой популярности в 2010-2015 годах появилось много подделок на эту марку, которые подмочили репутацию бренда. Но об этом я напишу, когда сделаю выпуск про Польшу.
Воспоминание разблокировано
Я отвечал за международные продажи угля Carbopol по всему миру. В лучшие годы мы экспортировали свои продукты в 40 стран мира (включая экзотику типа Пакистана, Мексики, ОАЭ, Ливана, Ирана, Иордании, США и так далее).

Конечно, одной из главных целей был Египет — вторая по потреблению кальянов страна в то время, больше курили только в Иране. Многие бренды работали только на египетский рынок и при этом получали достаточно продаж и известности.

Мы анализировали цены, конкурентов и законодательную базу перед выходом на египетский рынок. Результаты обещали достойные продажи на рынке Египта.

Carbopol должен был встать на полку по цене около 1,5$ за 10 таблеток после маржи дистрибьютора и ритейлера. Получается 15 центов за одну таблетку, а на тот момент считалось, что на один кальян на фольге одной таблетки достаточно. То есть расход всего 15 центов на кальян! Вполне себе сопоставимо с ценой табака и с уровнем жизни в Египте.

На тот момент кокосового угля в Египте было очень мало, и стоил он около 10$ за 72 кубика, то есть 41 цент на кальян!

Все таблицы были просто пропитаны оптимизмом. Наш продукт был в 3 раза дешевле кокосового угля и мы не сомневались, что сможем занять хотя бы 5-10% рынка, а это сумасшедший объем.

Под это дело мы нашли клиента, продали ему первый заказ с хорошей скидкой и образцами для раздачи клиентам.

Проходит месяц, два… у дистрибьютора нет продаж. Совсем.

Мы не понимаем, почему так получилось, и начинаем искать ошибку. Может, дистрибьютор не тот? Может, мы не учли еще что-то?

Даем задание дистрибьютору сделать фото цен на полке. Нет, все так, наш продукт дешевле кокосового угля. Да, кокос там еще не очень популярен, но ведь мы дешевле!

И вот, в очередной приезд я нахожусь у своего знакомого на заводе — он расположен в бедном районе Каира, но в жилом районе, а не в промзоне. Я наблюдаю такую сцену: кто-то высовывается из окна и свистит. На улице отирается стайка мальчишек, один из них слышит свист, бросается к огромному мангалу, вытаскивает щипцами уголь, кидает в кадило и бежит «на вызов».
Маленькие кальянщики выглядели примерно так
Я поворачиваюсь к своего знакомому:
— Тарек, а что это?

— Это — отвечает Тарек — доставка углей для кальяна. Когда ты сидишь дома и куришь кальян, тебе достаточно свистнуть, и тебе за 5 минут принесут разожженный древесный уголь. Это стоит всего 1 египетский фунт, то есть 10 центов. Тебе не надо думать о том, как разжигать уголь, где хранить его, как доставлять….
Вот так простые египетские босоногие мальчишки обломали наш выход на рынок Египта. Да и кокосовый уголь из-за этого стал популярен только уже в 2020-е года, а до этого балом правил «быстрый уголь по-египетски».
Культовый вкус Nakhla в Forbes

Что объединяет Al Jazeera, Emirates Airlines, Burj Al Arab и Nakhla?
Мне кажется, что российский потребитель кальяна никогда не поймет, что такое Two Apples от Нахлы для арабского рынка.

По сути, на этом вкусе выросли миллионы потребителей кальяна во всем мире. Но как оценить его популярность?

В 2006 году Forbes Arabia провели международный опрос по самым известным арабским брендам в мире.

Важных условий было два: бренд должен был быть создан в арабском мире, и принадлежать арабской компании на тот момент, т.е. в 2006 году.

На первом месте расположился телеканал Al Jazeera, на втором месте — Emirates Airlines. В списке также много других известных брендов: Burj Al Arab, Etihad Airlines, Qatar Airlines.

И на 38 месте находится даже не бренд Nakhla, нет… А один только вкус — Two Apples!

Представляете, насколько этот вкус был популярен в 2006 году, если он сам по себе входил в рейтинг 40 самых известных в мире арабских брендов? Потрясающе.

Посмотреть список Forbes можно здесь.
На сегодня всё.

О следующих выпусках, как и всегда, можно узнать здесь.

Пишите, как вам новый выпуск и о каких еще странах хотите почитать.