Пожалуйста, представьте коротко вашу компанию и расскажите, чем именно вы занимаетесь в сфере табачной продукции.

Наша компания называется Hookahtrade, мы занимаемся дистрибьюцией кальянной продукции.

Ведём оптовые продажи по всей России, преимущественно, конечно — Татарстан. Мы являемся самым крупным дистрибьютором в республике. Наши клиенты — это рестораны, кафе, lounge-бары, табачные и кальянные магазины.

Также у нас есть собственное розничное направление. Сейчас у нас 15 собственных магазинов Hookahtrade в Казани.

Сколько лет ваша компания уже работает на табачном рынке?

Мы начали примерно в 2016 году с небольших продаж кальянов и аксессуаров. А вот с 2018 года мы начали набирать обороты, стартовали интернет-продажи кальянов и аксессуаров.

Затем мы стали дистрибьюторами некоторых табачных брендов: Musthave, Malaysian Tobacco, Brusko.

В 2019 открылся первый собственный магазин Hookahtrade по адресу Сибирский тракт, 8 — он работает до сих пор.

С какими категориями товаров и брендами вы работаете?

На самом деле, спектр категорий достаточно широкий. Сотрудничаем более чем со 150 брендами, в портфеле около 8000 SKU.

Кальяны: Alpha hookah, El bomber, Soft smoke, Mamay customs, Mexanika Smoke.
Табак для кальяна: Adalya, Bonche, Brusko, Chabacco, Darkside, Dogma, Element, Musthave, Sapphire Crown, Сарма, Satyr, Spectrum, Sebero, Naш, Хулиган и другие.
ЭСДН: HQD, Lost mary, Plonq, Soak, Elf bar, Brusko, Smoant, Vaporesso. Жидкости: Monster vapor, Skala, Angry Vape, Candyman и другие.

Также мы продаем сигариллы, сигареты, папиросы, нюхательный и жевательный табак, уголь и аксессуары.

В каких регионах вы осуществляете свою деятельность?

Работаем по всей России. Не со всеми категориями товаров и брендами, конечно, но в целом готовы сотрудничать с разными регионам страны. Основной регион — наш дом, Республика Татарстан.

Есть ли какие-то особенности ведения бизнеса в этих регионах, с которыми вы сталкиваетесь? Возможно, региональные ограничения и требования?

Если говорить об официальных требованиях и ограничениях, то они мало отличаются по России. Из особенностей региона, может быть, сложность в проведении массовых мероприятий для кальянной индустрии, пример тому — Hookah&Vape Club Show 2023. Но это уже издержки, которые не связаны с нашей прямой деятельностью.

Большое внимание уделяет нашей индустрии Роспотребнадзор. Участились рейды по магазинам и заведениям. Каждую розничную сеть проверяют на наличие немаркированной продукции, наличие рекламы, акций, закрытых стеллажей. Наша компания активно продвигает именно «белый» рынок, поэтому такие проверки мы отчасти поддерживаем — они ускоряют очищение от немарки.

Нас проверяли не раз, в целом получаем хорошие отзывы как образцово-показательные магазины. Общение без конфликтов. Но недавно произошла спорная ситуация. При проверке мы получили штраф за колбу в открытом доступе, она стояла отдельно на стеллаже. Оспорить не получилось, хотя, по-моему, по закону кальян нельзя держать в сборном виде, а здесь просто колба.

Поэтому делаем вывод, что проверки проводятся достаточно строго.

Проверок в Татарстане больше, чем в других регионах — знаем это от наших партнёров. По сравнению с прошлым годом количество проверок увеличилось примерно в 3-4 раза. Возможно, они и тогда были, но сейчас проверяется досконально каждая деталь, в том числе, социальные сети магазина.

Если говорить именно об особенностях ведения бизнеса, хочется отметить, что рынок в Казани очень ёмкий. Степень конкуренции достаточно высокая — как в HoReCa, так и в ретейле. Кальянная индустрия очень развитая, где-то даже избалованная по нашему мнению, и иногда тяжело реагирует на введение нового продукта. Стараемся к каждому клиенту найти индивидуальный подход. Здесь важно работать в одной команде с производителем и держать руку на пульсе.

Работаем с производителями комплексно. Проводим обучения совместно с амбассадором, дегустации для своих сотрудников. Изучаем не только свойства аромата, но и инструменты продаж. Далее проводим обучения и дегустации уже для наших B2В-клиентов — это кальянные мастера, продавцы, собственники.

И уже завершающий этап — это дегустация открытого формата для конечного потребителя.

Как разбираетесь в законодательном регулировании рынка? Всё сложно и хаотично или легко и понятно?

Всегда стараемся внимательно следить за новостями как в индустрии, так и в законодательном регулировании. Мы, кстати, активные читатели и вашего канала.

У нас есть правило — необходимо вовремя уведомлять клиентов обо всех изменениях и правилах. Как пользоваться полученной информацией — их дело.

В 2023 году к нам даже обратилось Управление Роспотребнадзора по Республике Татарстан. Совместно с Hookahtrade они провели для наших клиентов семинар по разъяснению требований №15-ФЗ «Новшества в санитарном законодательстве».

За что клиенты выбирают вас, в чем ваше преимущество перед другими поставщиками?

В первую очередь, хотелось бы отметить наше стремление поддержать service level на максимально высоком уровне. Мы стараемся держать стоки больше, следим за тем, чтобы ходовые позиции всегда были в наличии и мы могли покрывать потребности рынка.

Мы разбираем особенности каждого клиента и предлагаем те или иные решения в зависимости от его положения и ситуации. Внимательно следим за обратной связью клиентов по нашей работе. К примеру, у нас появилось 5 транспортных средств по городу для доставки товара день в день до двери партнера, чтобы можно было быстро пополнить ассортимент.

Мы всегда внимательно следим за трендами и новинками, максимально содействуем брендам-производителям. Для их продвижения у нас есть разные инструменты. Основные, конечно — это дегустационные мероприятия разных форматов. Как и говорили ранее, клиент всё-таки любит внимание. Помимо развлечений — проводим обучения совместно с амбассадорами брендов, стараемся развивать именно кальянную культуру.

Мы регулярно проводим мероприятия: в зависимости от цели определяем формат и гостей. Чаще всего упор идёт на HoReCa. Ежемесячно проводим по республике дегустации всех новинок, обычно это около 40 ароматов. В среднем на них приходит от 70 до 90 человек. Также делаем «круглые столы» — это уютная встреча с амбассадором бренда, где можно побеседовать с чашкой чая и кальяном. Оптовые и розничные клиенты имеют возможность задавать вопросы, дегустировать ароматы, узнавать новое об индустрии. На такие мероприятия приходит порядка 30-50 человек.

В декабре 2023 года мы впервые организовали собственный масштабный в рамках республики фестиваль для Татарстана. Тогда нас поддержали многие бренды — Dakside, Musthave, Bonche, Sebero, Brusko, Adalya, Сарма, Chabacco, Element, Rustpunk, HQD, Догма, за что мы им благодарны. Всё прошло успешно во многом благодаря слаженной работе с партнерами.

Официальное название фестиваля было «End of the season 2023». Между собой мы его назвали просто «Закрытие сезона». Мы пригласили наших партнеров-производителей поучаствовать, застроили стенды, организовали программу. Каждый бренд провел презентацию, активности, дегустации. Мероприятие проходило 8 декабря в Казани. Мы пригласили лично наших В2В-клиентов — рассчитывали на 400 человек, а пришло в итоге 600.

Мы организовали фестиваль, чтобы познакомить B2B-клиентов напрямую с производителем, дать им возможность задать интересующие вопросы и попробовать новые ароматы. У брендов же появилась возможность пообщаться со своим потребителем, они смогли рассказать о себе больше и продемонстрировать свои уникальные свойства и преимущества.

Вернусь к вопросу: главное, за что нас ценят — это хорошие отношения с партнерами, честная и открытая позиция, регулярная поддержка как производителя, так и клиента.

По каким критериям вы выбираете новых партнеров и клиентов?

В равной степени обращаем внимание на качество продукта и на актуальность цены для рынка, так как конечный потребитель голосует своими деньгами. Не боимся нового продукта, главное — соблюдение двух верхних условий.

Немаловажным фактором являются коммерческие условия, например, предоставление отсрочки платежа.

Ну и, конечно, вовлеченность бренда в продвижение товара на нашем рынке. Один из важных аспектов — это выделение сотрудника, то есть амбассадора бренда. Ценим в партнёре готовность принимать участие в мотивационных программах, промо-активностях, ивентах.

Обычно мы так взаимодействуем с потенциальными партнерами: компания присылает нам коммерческое предложение, далее личная встреча и дегустация. После мы с офисной фокус-группой обсуждаем впечатления и запускаем в случае успеха.

А клиентов мы не выбираем, каждый из них важен и любим.

Магазин Hookahtrade

Как вы оцениваете динамику спроса на ваши товары в последние 2-3 года?

На данный момент на удовлетворительном уровне. В отношении 2022 года к 2021 прирост составляет 15%, а 2023 к 2022 уже +19%.

За последние несколько лет из оборота вывели около 80 брендов, а внесли 60. Табаки, кальяны — более долговечные в сравнении с электронными сигаретами и жидкостями.

Производители табачной продукции в этом плане надежнее. Часть брендов отсеяли новые требования — маркировка и лицензия.

В период пандемии очень сильно выстрелил ретейл, за счет чего произошел рост рынка. Это привело к большему появлению домашних курильщиков — что, кстати, и послужило для нас толчком к развитию собственной розничной сети.

Если рассматривать категории товаров, то вырос спрос на электронные сигареты. Объясняем это тем, что для многих ЭСДН — это альтернатива обычным сигаретам. Рынок кальянной продукции держится стабильно.

Какие вызовы или риски для себя и коллег вы видите на нашем рынке на текущий момент?

Здесь, наверное, главный вызов нам бросает как раз нестабильная ситуация в законодательстве. Например, недавние нововведения в направлении ЭСДН.

Рынок никотинсодержащей продукции становится хаотичным. Прогнозировать результаты всё сложнее.

Из рисков можно отметить, что рынок ЭСДН, жидкостей, pod-систем занимает долю в 60%. Дальнейшее ужесточение законов может привести к сужению рынка и возвращению к сигаретам. Нас ждет снижение количества vape-магазинов из-за уменьшения маржинальности и спроса у конечного потребителя. Это событие мы ощутим достаточно ярко.

Мы сами не планируем намеренно сокращать долю ЭСДН. Пока тот состав ассортимента, который у нас имеется, нас устраивает. Если всё-таки рассматривать замену, то это будут жевательный табак, усиление в классическом кальянном табаке, табак для самокруток, сигариллы, папиросы.

Какие тенденции вы со своей стороны наблюдаете в поведении потребителей?

Если говорить об оптовом направлении, это HoReCa и ретейл, то стоит отметить лихорадочное и менее прогнозируемое поведение клиента.

Мы стремимся к «обелению» рынка Татарстана, активно призываем не торговать немаркированной продукцией. Но иногда на рынке появляются «качели», так как клиент делает выбор в серую сторону, чтобы сэкономить.

А вот с домашним курильщиком ситуация другая. Сейчас люди готовы платить больше за продукт соответствующего качества, так как больше думают о своем здоровье. Клиент старается хоть как-то минимизировать риск причинения вреда здоровью.

Когда потребитель покупает «белый» товар, он уверен, что продукт соответствует стандартам и нормам. Но сейчас донести до покупателя, который раньше брал в 3 раза больше в 3 раза дешевле, что легальный продукт теперь дороже — тот еще квест! Мы точечно прорабатываем каждого покупателя, объясняем, что и зачем. Если говорить о более широкой аудитории, то поможет, может быть, нативная реклама через медийных лиц, или информирование на тех же самых выставочных мероприятиях наподобие Vape Club Show.

В чем заключается ваше видение развития рынка табачной продукции в ближайшие годы?

Количество потребителей кальяна стабильно, их не становится больше. А вот молодое поколение вовлечено больше в процесс курения электронных сигарет. Из-за этого мы рискуем со временем потерять аудиторию потребителей табака, ввиду чего снизятся продажи как в ретейле, так и в HoReCa.

По этой же причине теряется не только прибыльность, но и кадровый резерв кальянной индустрии. Поколение «зумеров» перестает интересоваться кальянами как культурой, большая часть мастеров работает в этой сфере уже много лет и постепенно теряет увлеченность и интерес.

На данный момент мы видим развитие именно в продвижении кальянной индустрии как особенной культуры. Хочется донести до потребителей, что кальян — это не только средство доставки никотина, но и средство коммуникации между людьми.

Если рассматривать именно производителей, то мы ждем расширения портфеля от уже известных лидеров рынка. Новичкам сейчас тяжело протиснуться через законодательные барьеры, превзойти конкурентов и сместить кого-то из них. В нашей стране, как известно, больше всего производителей. Возможно, придем к сужению рынка брендов-производителей, и останутся только известные игроки.

Кроме того, для качественной работы необходимо быстрое реагирование производителей на фидбек от клиента. То есть, когда клиент недоволен сырьем или упаковкой, нам сложнее продвигать продукт. Здесь мы зависимы от того, насколько быстро бренд отреагирует на замечания или пожелания.

Какие факторы, по вашему мнению, оказывают наибольшее влияние на успех вашей компании?

Здесь отметим в первую очередь грамотную и опытную команду, которая развивается вместе с индустрией и не боится иногда рисковать.

Сервис и ассортимент играют немаловажную роль. Быстрое реагирование на изменения как в законодательном направлении, так и в трендовом.

Лояльность к партнерам и к производителям. Вы всегда можете пообщаться с нашими партнерами и убедиться, что мы работаем честно и открыто. Четко выстроенная система работы — залог успеха нашей компании.

Чтобы вы могли посоветовать коллегам по рынку? Как производители, импортеры, опт и розница могут сделать рынок лучше для себя, потребителей и государства?

Хочется посоветовать, даже попросить, наверное, стремиться всё-таки к «обелению» рынка. Чем раньше мы начнем работать по правилам, тем быстрее сможем выровнять ситуацию на рынке!

Рекомендуем всегда следить за отсутствием аутстока, вкладываться в развитие товарного запаса.

Обязательно формируйте команду единомышленников, людей, которые нацелены на конечный результат, в нашем случае — на легальную прибыль. Старайтесь слышать и слушать потребности ваших партнёров. Выстраивайте лояльные отношения со всей цепочкой — от производителя до домашнего курильщика.

Заключение

Спасибо Наилю Абдулгалимову за подробный рассказ о работе на российском рынке — теперь мы знаем больше об индустрии как в Татарстане, так и за его пределами.

Если вы хотели бы поделиться с нами интересным кейсом из табачной и никотиновой индустрии, пишите Георгию — мы всегда рады показать нашу сферу с новой стороны.