Вступление

Я больше 11 лет занимаюсь импортом и экспортом самых разных товаров. Долго работала в международном ретейлере одежды, косметической продукции и товаров для дома — компания входит в ТОП-3 по миру, но название я даже говорить не могу. За годы накопила приличный багаж кейсов и знаний, которыми хочу поделиться.

За это время я изучила запросы, с которыми чаще обращаются к специалистам ВЭД, и оказалось, что в первую очередь всех интересует Incoterms — «Международные условия торговли». О них я и расскажу.

Если вы работаете с импортом и экспортом — в первую очередь это статья для вас, прочитайте ее. Чтобы не впадать в ступор, когда составляете договора купли-продажи и прописываете условия поставки. Чтобы не паниковать и не обрывать телефон своего юриста, когда увидите в договоре комбинации из трех букв вроде EXW или FCA. Прочтите статью, и все это останется в прошлом. Мы научимся различать все эти аббревиатуры, а также разберем, где, как и зачем их применять.

Если вы опытный специалист или занимаетесь куплей-продажей товаров только внутри страны, все равно прочитайте статью — вы можете найти для себя много полезного об условиях поставки.

Начнем.

Что такое Incoterms и как они появились

Инкотермс — это свод правил, которые создали в 1936 году, чтобы упростить деятельность коммерческих организаций. Цель была простая: собрать воедино и четко истолковать термины, которыми в международной торговле чаще всего обозначают коммерческие условия передачи товара. Подчеркиваю — в международной торговле. Многие пытаются подогнать сделки внутри страны под свод правил Инкотермс, но это неправильно. Почему — разберем чуть дальше.

Эти правила определяет международная организация юристов и коммерческих специалистов ICC: International Chamber of Commerce или «Международная торговая палата». Они уже не раз пересматривали и обновляли эти правила, чтобы Incoterms соответствовали современной практике международных торговых отношений.

Краткая история Incoterms

Но как люди додумались создать такие правила?

Отмотаем время назад. В конце IX — начале XX века индустриализация начала набирать обороты, и потребность в международных перевозках резко возросла. Однако эти перевозки тогда никто не регулировал. Неразбериха в законах разных стран и отсутствие каких-либо правил в этой отрасли приводили к хаосу, который негативно влиял на международные отношения.

Тогда и решили создать организацию, которая сможет погрузиться в эту проблему, детально изучить ее, выявить слабые места, а главное — урегулировать все единым сводом правил, которым будет следовать весь мир. Естественно, организация должна была быть некоммерческой — так в 1919 году появилась ICC.

Как я уже говорила, первую версию этого свода правил сделали в 1936 году. Эти правила периодически адаптировали под международные изменения. Новые редакции выходили в 1953, 1967 и 1976 годах, но уже с 1980 года правила стали обновлять каждые 10 лет: в 1990, 2000, 2010 и 2020 годах.

Я публикую статью в 2022 году, а новая версия появится только в 2030, так что можете быть спокойны — вся информация актуальна.

Всего Инкотермс насчитывает 11 правил, которые я разделю на 2 основные группы — приведу их названия на русском и английском.

Правила для всех видов транспорта:

• EXW: Ex Works — Франко завод;
• FCA: Free Carrier — Франко перевозчик;
• CPT: Carriage Paid To — Перевозка оплачена до;
• CIP: Carriage and Insurance Paid To — Стоимость и страхование оплачены до;
• DAP: Delivered at Place — Поставка в место назначения;
• DPU: Delivered at Place Unloaded (DAT в Инкотермс 2010) — Поставка на место выгрузки;
• DDP: Delivered Duty Paid — Поставка с оплатой пошлин.

Правила для морского транспорта:

• FAS: Free Alongside Ship — Свободно вдоль борта судна;
• FOB: Free on Board — Свободно на борту;
• CFR: Cost and Freight Стоимость и фрахт;
• CIF: Cost, Insurance and Freight — Стоимость, страхование и фрахт.

И вот тут многие паникуют — как же это все запомнить? Как не потеряться, когда нужно принять решение, на каких условиях подписывать контракт с партнером?

Можно упростить себе жизнь и использовать «правило первой буквы»:

• EXW — Группа E, отгрузка — обязательства переходят к покупателю в момент отправки и в пункте отправки груза;

• FCA, FAS, FOB — Группа F, основную перевозку оплачивает покупатель — обязательства переходят в точке отправки товара, но только если основная перевозка не оплачена продавцом;

• CFR, CIF, CIP, CPT — Группа С, основную перевозку оплачивает продавец — основная часть перевозки оплачивается в полном объеме, а обязательства переходят в момент, когда товар передан перевозчику после прохождения таможни;

• DAP, DPU, DDP — Группа D, доставка — «полноценная доставка» с переходом обязательств в момент, когда покупатель принимает товар.

Согласитесь, так ориентироваться гораздо проще. Вот вам еще и удобная схема с указанием всех условий — сохраните себе.

Теперь расскажу подробнее о самых частых условиях — пройдемся по аббревиатурам.

Когда вы работаете по этому варианту, всегда указывайте место, откуда отгружается товар — например, EXW Moscow, Russia; EXW Mumbai, India.

EXW подразумевает, что продавец исполняет свои обязательства по внешнеторговому контракту, когда передает товар покупателю непосредственно на своём производстве, складе или торговой площадке. Зачастую такие условия поставки трактуют как «самовывоз».

Продавец при этом не обязан загружать товар на транспорт покупателя, производить таможенное оформление и страхование — но содействовать в этом обязан.

При выборе EXW покупатель несет все возможные риски при погрузке и перевозке товара. Проведение таможенных операций, например, процедуры экспорта и импорта, так же выполняет покупатель.

Эти условия поставки довольно проблематичны для покупателя, так как мелкие операции вроде погрузки товара или проведения таможенных операций по экспорту часто требуют дополнительных средств и вложений. Поэтому на практике эти условия либо дополнительно согласовывают с продавцом, либо заменяют на другие условия поставки — FCA, о которых я расскажу в следующем блоке.

EXW может применяться при перемещении товара любым транспортом. Сюда можно включить смешанные перевозки, кроме того, покупатель может использовать собственный транспорт — то есть можно не привлекать сторонних перевозчиков и не заключать договор на перевозку.

Цена EXW означает, что контрактная цена, которая прописана в счете, включает в себя только итоговую стоимость товара без учёта расходов по экспортному оформлению и перевозке.

На практике для покупателя практически невозможно использовать стандартные условия EXW: нужны дополнительные услуги, которые не были заложены в цену и оплачиваются дополнительно.

Зачастую покупателю технически трудно загрузить товар на складе продавца, потому что ему неоткуда взять собственную погрузочную технику и персонал. Кроме того, во многих странах, в том числе ЕАЭС, подавать таможенные декларации на экспорт и оплачивать все необходимые платежи может только резидент — лицо, зарегистрированное в этой стране. Поэтому покупателю, который не является резидентом, приходится использовать посредников и агентов.

Условия EXW удобно использовать, когда покупатель забирает продукцию у разных производителей, а в дальнейшем собирает их для дальнейшей перевозки и проведения таможенных операций.

Это самые востребованные условия — по данным внешнеторговой статистики, 40% продукции во всём мире отгружается по ним.

Когда вы работаете по этому варианту, всегда указывайте место, откуда отгружается товар — например, FCA Moscow, Russia; FCA Mumbai, India.

По условиям FCA продавец исполняет свои обязательства по внешнеторговому контракту в момент передачи покупателю товара, загруженного на транспортное средство в заранее обозначенном месте и выпущенного таможней в рамках экспортных процедур. Если на товар предусмотрены вывозные пошлины и сборы, то их также платит продавец — но здесь импортное таможенное оформление выполняет покупатель.

Согласно редакции Инкотермс 2020, продавец и покупатель могут договориться, чтобы перевозчик с подачи покупателя предоставил продавцу морской коносамент с бортовыми пометками. Благодаря этому продавец может исполнить условия сделки в сокращенный срок, если были приняты условия взаиморасчета с помощью банковского аккредитива.

Аккредитив — это специальная форма расчетов между покупателем и продавцом, которая защищает их обоих. Простыми словами: это гарантия от банка, что продавец получит платеж, если выполнит определенные условия.

Такие условия поставки можно применять для перевозки товара любым видом транспорта, а также при комбинированных перевозках и при использовании собственного транспортного средства покупателя — то есть, без внешних перевозчиков и договора на транспортировку.

В FCA есть два места, где можно отгрузить товар:

• место, которое принадлежит продавцу — склад, производство или магазин;
• склады, терминалы и порты вне зоны ответственности продавца.

В первом варианте отгрузка считается совершенной, когда товар фактически загрузили на предоставленное транспортное средство, а во втором — при передаче транспортной компании груза непосредственно из транспорта продавца.

В этом случае продавец должен предоставить покупателю все данные об особенностях транспортировки товара и его безопасности.

Покупатель же обязан передать всю информацию, которая необходима для таможенного оформления:

• контакты и наименование перевозчика,
• номера транспортных средств, авиарейсов и названия морских судов, • товаросопроводительную документацию.

Стоимость по FCA означает, что контрактная цена, которая указана в счете, включает в себя итоговую стоимость товара с учётом экспортного оформления — с уплатой пошлин, но без затрат на транспортировку.

Условия FCA удобно использовать, когда покупатель забирает товар у разных производителей, а в дальнейшем собирает его для дальнейшей перевозки и проведения таможенных операций.

В случае CPT продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт перевозчику товар, выпущенный таможней в рамках процедуры экспорта — если это необходимо, продавец уплачивает вывозные сборы и пошлины.

Когда вы работаете по этому варианту, всегда указывайте место назначения, где закончится ответственность продавца по транспортировке товара — например, CPT Санкт-Петербург, Россия (Incoterms 2020).

При этих условиях продавец:

• перевозит товар до указанного пункта,
• оплачивает возможные расходы по транзиту на территории другого государства,
• оплачивает таможенные склады в случае задержки оформления.

Покупатель же берет на себя импортное таможенное оформление и разгрузку при прибытии товара.

Условия CPT подходят для перевозки товара любым видом транспорта, а также при комбинированных перевозках и при использовании собственного транспортного средства покупателя — то есть, без внешних перевозчиков и договора на транспортировку.

Но возможные риски по утере или порче товара в этих условиях переходят к покупателю в момент передачи транспортной компании, а не когда товар прибывает в указанный пункт.

Еще раз, обратите внимание: расходы и риски в случае CPT переходят в двух разных местах.

Если вы хотите, чтобы продавец взял на себя все риски по передаче товара до момента прибытия, то вам нужны другие условия — DAP. О них я расскажу в следующих блоках.

Стоимость в случае CPT означает, что цена в контракте включает в себя итоговую стоимость товара с учётом экспортного оформления и уплаты пошлин, а также расходы на доставку товара в пункт назначения. Стоимость разгрузки в этом случае в цену не входит.

Условия CPT удобно использовать крупным продавцам-экспортёрам, у которых есть свой автопарк — в таком случае они могут легко контролировать свои отгрузки. Также при CPT можно проводить сделки с оплатой по банковскому аккредитиву — так продавец может быстро получить товаротранспортные документы, где он отмечен как продавец.

Согласно CIP, продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт перевозчику заранее застрахованный товар, выпущенный таможней в рамках процедуры экспорта — если это необходимо, продавец уплачивает вывозные сборы и пошлины.

Когда вы работаете по этому варианту, всегда указывайте место назначения, где закончится ответственность продавца по транспортировке и страхованию товара — например, CIP Санкт-Петербург, Россия (Incoterms 2020).

При этих условиях продавец:

• перевозит товар до указанного пункта,
• оплачивает возможные расходы по транзиту на территории другого государства,
• оплачивает таможенные склады в случае задержки оформления.

Покупатель же берет на себя импортное таможенное оформление и разгружает товар по прибытии. В ходе транспортировки груз может попасть на платные таможенные склады из-за задержки процедуры импортного оформления товара —эти расходы также оплачивает продавец.

Обратите внимание, в CIP редакции Инкотермс 2020 размер страховой суммы вырос до 110% от стоимости страхуемой продукции — ранее он был минимальным.

По условиям CIP, как и CPT, возможные риски по утере или порче товара переходят к покупателю в момент передачи товара транспортной компании, а не при прибытии в указанный пункт. Помните — расходы и риски переходят в двух разных местах. Но в данном случае использование страховки логично и обоснованно — это помогает покупателю снизить материальные риски, пока товар находится в пути.

Стоимость при CIP означает, что цена в контракте включает в себя

• итоговую стоимость товара с учётом экспортного оформления и уплаты пошлин,
• расходы на доставку товара в пункт назначения;
• страховые расходы.

Но стоимость разгрузки в этом случае не входят в цену.

Условия CIP Инкотермс 2020 выгодно использовать в первую очередь именно покупателю, так как в этом случае он застрахован от риска утери и повреждения товара во время перевозки. Наконец-то что-то выгодное для покупателя!

В случае DAP продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт в распоряжение покупателя товар, готовый к разгрузке в обозначенном пункте и выпущенный таможней в рамках процедуры экспорта. Если необходимо, продавец уплачивает вывозные сборы и пошлины.

Когда вы работаете по этому варианту, всегда указывайте место назначения товара — например, DAP Люберцы, Россия (Incoterms 2020). А в самом контракте подробно распишите полный адрес места разгрузки.

При этих условиях продавец:

• перевозит товар до указанного пункта,
• оплачивает возможные расходы по транзиту на территории другого государства,
• оплачивает таможенные склады в случае задержки оформления.

Покупатель же берет на себя импортное таможенное оформление и разгружает товар по прибытии.

Условия DAP применимы для перевозки товара любым видом транспорта, а также при комбинированных перевозках и при использовании собственного транспортного средства покупателя — то есть, без внешних перевозчиков и договора на транспортировку.

Согласно DAP, продавец берет на себя все риски до момента передачи товара покупателю для выгрузки в указанном пункте.

Важно: может случиться так, что продавец не сможет передать товар из-за задержек при процедуре импорта — а за эту процедуру отвечает покупатель. Рекомендую прописать этот момент в контракте. В случае, если таможенное оформление невозможно провести в установленный контрактом предельный срок, покупатель берет на себя все риски по утере и повреждению товара.

Стоимость в DAP означает, что цена в контракте включает в себя итоговую стоимость товара с учётом экспортного оформления и уплаты пошлин, а также расходы на доставку товара в пункт назначения. Стоимость разгрузки в данную цену не входят.

Отдельный момент — страхование. Ни покупатель, ни продавец не имеют обязательств по страхованию груза. В данном случае эти расходы берет на себя тот, кто больше заинтересован в сохранности товара.

Еще из неудобств: в случае DAP невозможно использовать банковский аккредитив, так как товар передается в самом конце логистической цепочки.

По DDP продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт покупателю готовый к выгрузке товар в пункте назначения и выпущенный таможней в рамках процедуры экспорта и импорта. Если это необходимо, продавец уплачивает все необходимые сборы и пошлины.

Когда вы работаете по этому варианту, всегда указывайте место назначения товара — например, DDP Zürich, Switzerland (Incoterms 2020). А в самом контракте подробно распишите полный адрес места разгрузки.

При этих условиях продавец:

• перевозит товар до указанного пункта,
• оплачивает возможные расходы при прохождении таможни в обеих странах и транзите на территории другого государства;
• оплачивает таможенные склады в случае задержки оформления.

Покупатель же только разгружает товар по прибытии, если в контракте и это не повесили на продавца — бонусом, так сказать.

Кажется, что для покупателя здесь все классно, но это не так. Дело в том, что продавец не всегда может пройти таможенное оформление в иностранных государствах. Поэтому требования для условий DDP нужно подстраивать под законодательство каждой страны отдельно. Возьмем Россию в качестве примера: условия DDP у нас реализовать невозможно, потому что в процессе случится конфликт валютного, налогового и таможенного законодательства РФ. Для российского покупателя самыми удобными с законодательной точки зрения будут условия поставки DPU — разница будет в том, что импортное таможенное оформление по прибытии товара возьмет на себя покупатель.

Условия DDP применимы для перевозки товара любым видом транспорта, а также при комбинированных перевозках и при использовании собственного транспортного средства покупателя — то есть, без внешних перевозчиков и договора на транспортировку.

Здесь продавец несет все возможные риски до момента передачи продукции для разгрузки в назначенном пункте.

Стоимость по условиям DDP означает, что цена в контракте включает в себя:

• итоговую стоимость товара с учётом расходов на таможенную очистку и уплату всех пошлин и налогов;
• расходы на транспортировку товара в назначенный пункт.

По условиям FOB продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт покупателю товар, размещённый на борту речного или морского судна и выпущенный таможней в рамках процедуры экспорта — если это необходимо, продавец уплачивает вывозные сборы и пошлины.

Импортное оформление остаётся на покупателе. Важный момент — нужно не просто поместить продукцию за границу судна, но также целиком загрузить ее на палубу или в трюм.

Если вы пользуетесь FOB, всегда указывайте порт, где погрузите товар на судно, предоставленное покупателем, например: FOB Новороссийский морской порт, Новороссийск, Краснодарский край, Россия (Incoterms 2020).

Покупатель при таких условиях обязан самостоятельно забронировать судно, оплатить транспорт, импортные платежи и доставить товар в назначенное место.

Если продавец не может сам погрузить товар на судно и хочет «делегировать» это покупателю, то лучше использовать условия FAS. При контейнерных перевозках обычно выбирают FCA.

Стоимость по условиям FOB означает, что цена в контракте включает в себя:

• итоговую стоимость товара с учётом экспортного оформления и уплаты пошлин;
• расходы на транспортировку товара в порт отгрузки и загрузку на судно.

Важно: цена фрахтовых работ сюда не входит.

Продавцу удобно использовать базис FOB — в товаротранспортных документах он является грузопродавцом, а значит — может без проблем решать многие формальности с банками (при сделке с аккредитивом) и налоговыми органами.

CIF подразумевает, что продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт покупателю заранее застрахованный товар, размещённый на судне и выпущенный таможней в рамках экспортной процедуры.

Продавец уплачивает вывозные сборы и пошлины, если необходимо. Фрахт в этом случае также оплачивает продавец, а импортирует и разгружает по прибытии — покупатель.

При использовании CIF всегда указывайте порт страны назначения, например: CIF Большой порт Санкт-Петербург, FOB Большой порт Санкт-Петербург, причал №6, Санкт-Петербург, Ленинградская область, Россия (Incoterms 2020).

В отличие от СFR, CIF подразумевает, что продавец обязан страховать продукцию от утери и повреждений во время транспортировки за свой счёт, но в пользу покупателя. То есть, за страховку платит продавец, но страховая в случае чего заплатит покупателю.

Страховка в случае CIF распространяется на всю перевозку, но обеспечивает минимальное покрытие — 110% от суммы контракта. Продавец обязан предоставить покупателю товара контракт и страховой полис.

Важно: все риски по утере или порче товара переходят к покупателю в момент размещения на борту зафрахтованного судна, а не когда товар прибывает в указанный порт.

Это значит, что покупатель берет на себя расходы после прибытия груза в порт, но страховка от возможных рисков действует до конечной точки доставки. В данном случае такая страховка обоснована: она снижает риски для покупателя на всех этапах транспортировки товара.

Стоимость по условиям CIF означает, что цена в контракте включает:

• итоговую стоимость товара с учётом экспортного оформления и уплату пошлин;
• расходы на транспортировку товара в порт назначения и страхование.

Важно: стоимость выгрузки не входит в прайс.

Продавцу удобно использовать CIF, так как в товаротранспортных документах он является грузоотправителем. Это дает ему возможность в дальнейшем решить многие формальности с банками (аккредитив в этом случае предусмотрен) и налоговыми органами.

Плюс для покупателя — товар застрахован от утери и повреждения во время транспортировки.

Сводная таблица всех условий Incoterms

Мы разобрали все условия подробно, и теперь вы понимаете, что скрывается за аббревиатурами Incoterms.

А вот общая таблица: тут есть ключевые особенности каждого из стандартов, так что по ней можно быстро сориентироваться в любой момент. Наши специалисты по ВЭДу всегда пользуются похожими.

Заключение

Вот и все.

С Инкотермс любой импортер или экспортер гораздо легче согласует сделку. Можно вычеркнуть из контракта огромное количество информации и зоны ответственности каждой стороны — достаточно указать три волшебные буквы, и все готово.

Я постаралась доступно рассказать про все нюансы, связанные с Инкотермс. Надеюсь, вы узнали много интересного и важного из этой статьи. Или хотя бы немного упростили себе жизнь.

В свою очередь, я не прощаюсь, а говорю «до встречи на канале Fedotov Group»!